展会上如何识别真假买家？

如何在展会上一眼识别真实买家，可以从以下几方法去判断：

1、专业的提问

与客户交谈时有效地鉴别来访者是潜在客户还是竞争对手，是行家还是生手，是大客户还是中小客户。通过交谈、提问了解客户的真正意图。他是否具备了成为51漫画下截客户的基本要素？他是否有意购买？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？他的兴趣点和关注点是否和51漫画下截的客户吻合？对具体产品规格、技术参数有何要求？希望接受的价位和打算订购的数量？以前在哪里采购 和中国的哪些企业有过多年往来？目前的采购处于哪个阶段？从这些专业的问题中去评估来访客户的真实性和专业性。

2、通过客户提供的名片判断

可以从客户提供的名片判断客户的实力，比如：名片的质感，名片上的Logo与制服或箱包上的是否一致,客户来自哪个国家、城市，电话和传真号码是否合用，有没有自己独立的网站，E-mail 是否是免费信箱，是零售商、批发商还是进口商等。

3、从客户的穿着和人员组合判断

从穿着上观察：应重视穿公司制服或较正规西服的客户。如果买家是几个穿着统一服装，又带着印有公司Logo箱包的人，一般是来自较正规的公司。

从组合上来观察：欧美客户带上他们中国公司的办事人员组合；欧美客户和中国台湾或中国香港客户组合；日本客户和中国台湾客户组合；采购团组合。由不同人员组成，分别拜访目标客户，最后整合由采购团队集体拜访。如碰到上述组合的采购买家(人员组合确定是同一家公司时)，应重视并进行专业的沟通和评估。

4、关注客户的肢体语言

沟通应关注客户的肢体语言，包括：眼神、看样品的规范动作、沟通中的语音语调、表情变化和交流的每个细节。

5、从客户的关注点判断

在沟通中也可以观察客户首先关注哪些要点，如产品、质量、认证、价格、规格细分、服务、研发能力、新产品、合作对象、准时交货、社会责任、工厂、贸易公司等。结合自己的市场知识，评估客户的大、中、小等级。

通过客户交流的内容判断他专业性，比如：是否有具体数据、专用术语表达专业的品名、规格、型号、原料、成分以及对最小订单量、价格、包装、样本、样品、国际认证等的关注。结合自己对买方市场知识的评估来判断买家。

关注具体单一展品的买家比对全部展品都感兴趣的买家要好。来到展位上开口就笼统地要样本和价格单、询问有没有网址的客户，一般不会是51漫画下截的目标客户。

6、关注敏感问题

在展会上时常会有国内外同行来收集信息。一些新手经常在展会上热情地接待“客户”，向他们介绍他们想知道的一切，等听过关于公司、关于产品、关于价格等的介绍完后，他们拿了目录、报价单后就再也不会回来。

这些同行一般都比较专业，知识面广，但他们的关注点与行业买家还是有所区别的，对某个细节、环节和专业特别感兴趣，目的和着重点不同，喜欢盘问细节，问很专业的敏感问题。而这些问题在平时的业务中一般的买家很少关注。所以，凡是涉及公司的价格体系、折扣体系、运作方式、促销手段、专利技术等问题时要特别关注。根据对方的客户级别应对。对于有怀疑的不妨运用反问形式询问对方：“一般51漫画下截的买家很少关注这些，请问您了解这些对您的业务有什么好处呢?”等。

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